[Tech Insight] "SaaS 강점 지키되 운영 방식 확 바꿔라“↗ (원문, 새 창)

크리에이티브 자산 관리 플랫폼 에어의 셰인 헤그데 CEO는 AI 네이티브 시대에는 'SaaS 강점은 지키되 SaaS 플레이북은 버려야 한다'고 강조했다. 에어는 자동 메타데이터 보강과 AI 에이전트 등을 도입했지만 기대에 못 미치자 핵심 지표를 월간 신규 ARR에서 AI 기능 사용량을 재는 '액션 크레딧 유닛(ACU)'으로 바꿨다. 고객 성공 매니저를 현장 배치 엔지니어로 전환하고 기획·디자인 완료 후 개발하던 방식도 엔지니어가 먼저 만드는 문화로 바꿔 제품 개선 속도를 12배 끌어올렸다. 그 결과 ACU는 5개월간 15배 늘었고 성장률은 2배, 신규 ARR은 3배 증가했다.

• 에어 CEO는 'SaaS 강점은 지키되 SaaS 플레이북은 버려라'는 운영 철학을 제시했다.
• 핵심 지표를 월간 신규 ARR 대신 AI 기능 사용량 기반 '액션 크레딧 유닛(ACU)'으로 바꿨다.
• 고객성공매니저를 현장 배치 엔지니어로 바꾸고 재계약보다 실제 사용량 확대를 평가 기준으로 삼았다.
• 엔지니어가 먼저 만드는 문화를 도입해 제품 개선 속도를 12배 높였다.
• ACU는 5개월 만에 15배 증가했고 신규 ARR은 3배 늘었다.